Все винят рекрутеров, но давайте зададим вопросы университетам

В последнее время рекрутеры иностранных студентов для российских вузов стали мишенью для жесткой критики. Широкие круги населения винят их во всех проблемах, связанных с приездом в Россию иностранных студентов, а профессиональное сообщество активно обсуждает создание реестра таких компаний, чтобы усилить регулирование их деятельности.

Всё это очень напоминает ситуацию, когда за все ошибки при доставке винят курьера - даже если продавец отправил совсем не тот товар, который нужен покупателю. И есть риск, что в процессе реформирования данного сектора будет потеряна главная цель — обеспечение благополучия иностранных студентов, которая должна быть в центре внимания всех сторон и ответственность за которую несут образовательные учреждения.

Цель этого материала не оправдать или защитить рекрутеров, среди которых (как, несомненно, и среди вузовских международников, которых мы очень уважаем и ценим), есть немало достойных организаций и людей. Мы лишь хотим показать, что обсуждение проблемы привлечения иностранных студентов в Россию ведется однобоко, не учитывая тот факт, что вузы — главные действующие лица, а рекрутеры — всего лишь производные от их работы. Ведь привлечение студентов — это сложная работа с повышенной ответственностью и конкретным результатом, который нельзя размыть или приукрасить: вузам нужно заранее определенное количество студентов к заданному сроку. Спрашивать будут строго.

Давайте мимоходом отметим важную специфику, которую нужно всегда учитывать. Вузы и рекрутеры живут в совершенно разных мирах с точки зрения стабильности. Вуз может жить лучше или хуже, но он никогда не будет закрыт - будущее стабильно, а рекрутер находится в динамичной и конкурентной бизнес-среде, в которой клиенты (кандидаты на обучение) принимают важные решения об обучении за рубежом, что во многом определяют их дальнейшую судьбу (а еще есть конкуренция между странами).

Эта разница обусловливает наличие некоторых "вечных" для этой сферы проблем, например, таких:
1. Этично ли агенту получать вознаграждения за свою работу не только от вуза, но и со стороны студента?
2. Обоснованно ли для рекрутера, который несет расходы на международное продвижение вуза здесь и сейчас, требовать для себя эксклюзивные условия сотрудничества с вузом, чтобы ощутить результаты своего труда?

В этом материале мы никого не критикуем, а лишь ставим вопросы, на которые хотелось бы получить ответы, в том числе и на главный вопрос:

• Готовы ли сами вузы к работе с рекрутерами и иностранными студентами?
• Ввиду серьёзности темы мы решили обойтись без иллюстраций, за исключением одной грустной картинки на обложке.

Вопросы по маркетингу и оформлению документов
Перед тем как иностранный студент поступит в университет, уже возникает множество вопросов, связанных с маркетингом и оформлением документов:
Маркетинг (в широком смысле)

• Получение и обработка заявок: Получают ли университеты значительное количество осмысленных прямых заявок на обучение от кандидатов или приходят, в основном, “мусорные” письма, на которые даже не стоит обращать внимание? Как они работают с заявками? Есть ли у сотрудников международной службы или приемной комиссии какая-то мотивация, связанная с привлечением студентов?
• Работа на выставках: Как вузы обрабатывают контакты, полученные на выставках? Формируют ли они базы данных или просто раздают брошюры?
• Реклама в соцсетях: Как вузы работают с потенциальными студентами в запрещённых социальных сетях, где сконцентрировано множество кандидатов?
• Личное общение: Часто ли сотрудники университетов звонят кандидатам, чтобы проконсультировать их лично? Посылают ли открытки и поздравления по праздникам?

Оформление документов

• Как иностранный кандидат должен оплатить государственную пошлину за оформление приглашения и внести предоплату за обучение из-за рубежа?
• Могут ли сотрудники вузов квалифицированно объяснить кандидату из другой страны, какую сумму денег положить на счёт в банке или, например, где взять медицинскую справку, чтобы её приняли в консульстве?
• Как помочь кандидату записаться на прием в консульство и подготовить к интервью?

Вопросы по персоналу и инфраструктуре
Будущие студенты принимают решение об обучении в той или иной стране, во многом, на основе собственных ожиданий и стереотипов. Когда ожидания соответствуют реальности - это "мягкая сила". А если не сходится, то это, прямо скажем, очень плохо.
Персонал и инфраструктура

• Есть ли в университетах достаточное количество квалифицированных специалистов, способных помочь иностранным студентам с адаптацией - да хотя бы организовать встречу иностранного студента в аэропорту прибытия?
• Решаются ли бытовые вопросы эффективно, или это всё перекладывается на плечи рекрутеров?
• Достаточен ли фонд студенческих общежитий, и каково качество предоставляемых условий проживания?

Адаптация студентов

• Университеты часто ожидают, что рекрутер не только приведёт студента, но и возьмёт на себя адаптацию, поддержку в бытовых вопросах и даже оформление документов. Это не часть прямых обязанностей рекрутера, но кто тогда за это отвечает?
• Имеет ли рекрутер право получать дополнительную оплату за решение текущих проблем студентов, если такие задачи перекладываются на него?

Вопросы по финансовой работе
Оплата обучения студентом напрямую из-за рубежа на счет вуза сейчас невозможна. Да и раньше мало кто из университетов работал с валютными операциями. Аналогично у вузов существует проблема расчетов с иностранными рекрутерами, если такие вообще смогут продолжать работать с российскими вузами.
Расчёты с рекрутерами
Рекрутинговые компании - это коммерческие организации, которые должны получать прибыль. А знаете ли вы, что количество российских вузов, которые в принципе выплачивают комиссию, ничтожно мало? Думаем, что не ошибемся, если предположим, что таких вузов точно меньше 50 на всю страну. То есть подавляющее большинство вузов не могут или не хотят оплачивать работу рекрутеров.

Те вузы, которые выплачивают комиссию, могут предложить вознаграждение от 10% до 15% от первого года обучения, что для столичных вузов с учетом их высокой стоимости обучения составит примерно от 30 до 40 тысяч рублей за привлечённого студента. В региональных вузах эта сумма составит 15-20 тысяч рублей.

Это ничтожно мало для того, чтобы рекрутер мог проводить реально эффективную работу: содержать персонал, давать рекламу, выезжать на выставки, проводить промоакции, извлекать прибыль и так далее.

И, в конце концов, комиссия выплачивается только по окончании первого года обучения, если студент не отчислился по каким-то причинам. А какие это могут быть причины? Любые, но все они связаны с работой вуза — качество обучения, качество проживания, качество сопровождения. Эти задачи лежат вне сферы компетенции рекрутера, который становится заложником обстоятельств. Да и инфляция при задержке выплаты на целый год съедает значительную часть вознаграждения.

Реестр для вузов: а не пора ли?
Международный опыт свидетельствует о том, что не все вузы должны иметь право работать с иностранными студентами. Конечно, это отличный способ пополнения вузовского бюджета, но и большая международная ответственность.

Например, в Великобритании существует организация Accreditation Service for International Colleges (ASIC), уполномоченная Визово-миграционной службой Великобритании осуществлять аккредитацию учебных заведений, чтобы они могли реализовывать даже краткосрочные языковые программы. Цель её работы — обеспечить высокий уровень качества образования для иностранных студентов. Аналогичные организации работают и в Австралии — Australian Skills Quality Authority (ASQA), и в США — Student and Exchange Visitor Program (SEVP).

Может быть воспользоваться передовым международным опытом и ввести подобную аккредитацию для российских вузов, и тогда увеличится количество современных образовательных программ, качественных общежитий и квалифицированных сотрудников международных служб?

Краткий вывод
Регулирование деятельности рекрутеров может быть полезным шагом, но только если оно направлено на улучшение условий для иностранных студентов. Без совместных усилий со стороны вузов и государства добиться этой цели будет невозможно.

Более подробно о лучших практиках работы с агентами — в моей книге «От комиссии к миссии», где я рассматриваю применение ИИ в работе университетов с агентами. Книга уже доступна во всех книжных магазинах России. Например, на Ridero: https://ridero.ru/books/ot_komissii_k_missii/